Dernièrement, nous avons participé à une kermesse en qualité d’exposant. Sous un grand barnum, nous avons installé un joli stand composé d’une dizaine de canapés, d’une chambre adulte et d’une très belle salle à manger moderne en chêne massif. En complément, quelques tableaux, fauteuils et tables basses formaient un espace assez vendeur. D’autant plus que les modèles exposés, classiques ou contemporains, pour tous modèles de qualité, se situaient dans une gamme de prix assez large.
Je souhaiterais évoquer deux situations vécues à cette occasion et qui m’ont fait réfléchir :
J’observe un couple d’un certain age, visiblement assez aisé, en admiration devant une vitrine d’angle en merisier massif. La vitre galbée aux motifs sablés très travaillés est magnifique et attire le regard de chacun. Je m’approche d’eux et engage la conversation. La femme « ADORE » le style Louis Philippe, trouve cette vitrine merveilleuse, et demande le prix. J’annonce un tarif au dessus de 700€, très raisonnable au regard du marché et de la qualité du modèle. Cris d’orfraie de la dame qui hurle que « c’est beaucoup trop cher pour ce que c’est …. J’ai vu la même à ….. à 300€ ». Elle me cite une grande enseigne de mobilier grand public. Je lui rétorque qu’elle a dû faire erreur, qu’il ne s’agit pas de la même qualité de meuble, qu’il s’agit vraisemblablement de bois blanc teinté mais certainement pas de merisier massif. Elle a refusé d’en démordre, impossible de lui faire prendre conscience de la valeur des matières et du travail.
Après quelques minutes, je suis accosté par un couple assez jeune avec 2 enfants. Monsieur et madame ont jeté leur dévolu sur un magnifique canapé convertible RAPIDO®, 3 places, à revêtement cuir bicolore et me demandent le prix. Avant de l’annoncer, je « vends » mon produit, démonstration à l’appui. Je débute mon propos évoquant la facilité de conversion, la qualité du très beau cuir italien et là, le monsieur me dit tout de go :
« Inutile, le produit je m’en fous. La seule chose qui m’intéresse, c’est le prix ».
Rompu à ce type de joute, je lui assène mon argument massue. Je lui annonce un prix dérisoire mais l’informe que le canapé est « en carton ». Une fois la surprise passée, je ris et continue mon argumentaire. Et bien non, l’homme est vraiment sérieux!!! Le contenu n’a vraiment pas d’importance, il achète un prix.
Dans nos magasins, nous rencontrons de plus en plus de clients qui réagissent de la même façon. Ils consomment un prix, sans chercher à savoir ou à comprendre la valeur de ce qu’ils achètent. Et quand nous leur parlons de qualité, de service après-vente, de matières, du temps passé par l’artisan sur un meuble, les yeux se lèvent au ciel et l’écho nous répond « le prix ».
Prenons tous conscience du danger, la vrai qualité à bas coût n’a JAMAIS existé et demeurera une chimère que d’aucuns essaient de vous vendre. Il suffit de contacter le service client de compagnies de téléphonie mobile ou de compagnies aériennes discount pour s’en convaincre. Observez-bien les contrats, les vrais services, les utiles, ceux qui ont du sens, sont payant, et en général très cher. A force de considérer le prix comme critère principal de choix, la qualité du produit est en baisse et les services associés ne sont plus que des embryons de services. Alors, quitte à vous choquer, je le dis et le répète: « la vraie qualité a un prix ».
